Der Bestseller als Hardcover

>> Jetzt bestellen

F.A.Z.-Artikel zum Thema

Achtung, öffnet in einem neuen Fenster. Drucken

Souverän argumentieren unter Stress

Vieles ist eine Sache der Einstellung / Brückensätze und ein persönlicher Airbag verhelfen zu Gelassenheit
Von Ursula Kals

Über partnerschaftliche Gesprächskultur wird viel geschrieben. Aber die Praxis im Konferenzraum ernüchtert. Unfaire Angriffe haben in wirtschaftlich angespannten Zeiten Konjunktur. Werden die Spielräume enger, drohen eine Fusion oder ein Subventionsabbau, dann schlägt die Stunde der Hitzköpfe. Auch besonnene Gemüter neigen plötzlich dazu, die eigene Position und lieb gewonnene Pfründe zu verteidigen ohne Rücksicht auf Verluste und ohne einen Gedanken an faire Argumentation zu verschwenden. "Das ist ein Riesendilemma bei jedem innovativen Prozess", sagt Albert Thiele. Wie man unfaire Angriffe erfolgreich abwehrt, darüber hat der promovierte Wirtschaftswissenschaftler ein Buch geschrieben. "Argumentieren unter Stress" (Frankfurter Allgemeine Buch im F.A.Z.-Institut), so der Titel, lässt sich im begrenzten Rahmen lernen, sagt der Autor.

Ratsam sind solche Tipps beispielsweise für weibliche Führungsnachwuchskräfte in männerdominierten Gremien. Kurzum, im Umfeld fast jeder Frau, die Karriere gemacht hat. Ruckzuck werden Frauen hier gönnerhaft auf die Weibchenrolle abonniert. Dafür sorgen väterliche Killerphrasen derjenigen, die Jugend grundsätzlich als Defizit von Erfahrungen wahrnehmen. Und gerne fallen vernichtende Sätze wie folgender: "Wie wollen Sie das beurteilen? Ich kenne den Markt seit 25 Jahren!" Dann sind Frauen gut beraten, nicht auf die Dem-werde-ich-es-mal-zeigen-Kampfdialektik einzusteigen, sondern möglichst gelassen zu kontern: "Herr Dr. Müller, Sie haben offenbar einen Einwand, was die Umsetzung des Konzepts in der Praxis angeht. Was sind die zwei wichtigsten Einwände von Ihrer reichhaltigen Marktkenntnis?" Im Trainerdeutsch heißt das "Rückfragetechnik" und funktioniert häufig. So nämlich hat der Angreifer quasi die Bringschuld stichhaltiger Argumente.
Pauschale Vorwürfe lassen sich durch eine andere Standard-Rückfrage entkräften. "Worauf stützen Sie Ihre Vermutungen?" Wenn der Gesprächspartner "semantisch nach der Qualität der Beweismittel fragt", wie sich Thiele ausdrückt, dann muss der Redner Farbe bekennen. Schlichter gesagt: Je konkreter der Angegriffene zurückfragt, desto komfortabler wird seine Position. Wenn die Situation festgefahren ist, rettet die Frage: Welche Kriterien, Herr Meier, sind für Ihre Entscheidung wichtig? Sind das kundenorientierte, technologische?

Solche dialektischen Spielarten lassen sich im Rollenspiel üben. Auf diese Weise holte sich in einem Seminar eine Unternehmertochter Rückenstärkung, die vom Vater und Onkel auf die Kindchenschiene abgeschoben wurde. Ihre Vorschläge zu effektiveren Vertriebswegen wurden regelmäßig mit einem "Das siehst du falsch, das machen die Kunden nicht mit!" niedergebügelt. Eine Empfehlung, solchen Machtgebärden zu begegnen, ist die Überzeugungsstrategie. Die junge Frau soll die vorhandenen Probleme mit den kritischen Kunden benennen, die Schwierigkeiten konkretisieren und dann Nutzenargumente nennen, die aus Sicht der Skeptiker sinnvoll sind. "Kurzum, deren ,Whid'-Faktor bedienen, den „Was-habe-ich-davon-Faktor", sagt der Managementtrainer.

Nervtötend sind auch die eitlen Selbstdarsteller, die endlos monologisieren, während die Zeit wegläuft. Da hilft die präzise Nachfrage: "Das hört sich interessant an. Was sind denn die beiden wichtigsten Punkte?" Statt auf verbale Spielchen einzusteigen, bewegt Albert Thiele ein Grundgedanke: "Es geht darum, sich so aufzustellen, dass man den besseren Sachargumenten zum Durchbruch verhilft." Und darum, so summiert Thiele, sich nicht mundtot und mental schachmatt setzen zu lassen und eine bestimmte Reaktion abrufbereit zu halten. Schlimm sei die explosive Mischung, seufzt Thiele, "aus Aggressivität ohne Kompetenz". Statt blind dem Aggressor auf den Leim zu gehen und beispielsweise auf hypothetische Fragen anzuspringen, helfe ein "persönlicher Airbag" als Taktik der Deeskalation. Dieses virtuelle Schutzschild kann etwa die Vorstellung einer Glasscheibe sein, die man in Gedanken eine Armlänge entfernt hochzieht und sich dahinter aufstellt, um gelassen eine Strategie zu definieren. Auch Brückensätze fungieren als psychologische Puffer. Zum Beispiel der Satz, "Sie haben offenbar Bedenken, was die Umsetzung des Vorschlags angeht. . ." Also die Energie des Aggressors von der eigenen Person hin zur Sache lenken. Selektiv lassen sich solche Sätze in einer Besprechung einsetzen, aber auch privat am Stammtisch ausprobieren.

Hauptsache, die Formulierungsbeispiele passen zur eigenen Person. Denn nur wer sich treu bleibt, der ist überzeugend. Und wer andere von etwas überzeugen möchte, der muss zunächst mal selber davon überzeugt sein. Der sollte nüchtern überlegen, welche Referenzprojekte überzeugende Kraft haben, welche Forschungsergebnisse die eigenen Thesen stützen.

Die innere Einstellung prägt die Ausstrahlung. Das klingt banal, ist manchem aber nicht bewusst. Zum Beispiel dem spröden Ingenieur, der mit seinen Vorschlägen ständig aneckt, unter anderem, weil er nicht recht davon überzeugt ist und sie lustlos präsentiert. Statt seine Idee mit offener Gestik anschaulich vorzustellen, sitzt er mit verschränkten Armen oder anderen Verschlussgesten da und vermittelt negative Beziehungsbotschaften. "Da stellt sich die Frage, wie kann man dessen Lebendigkeit fördern?" sagt Thiele. Denn um vitale Ausstrahlung ist es schlecht bestellt, wenn ein Entwicklungsingenieur stundenlang vor seinem Kollegen Computer sitzt und still vor sich hin brütet. Aber auch diesem Mann kann geholfen werden, indem er sich kleine Übungen verordnet. "Es wäre hilfreich, wenn dieser Ingenieur öfter mal anderen kleine Erlebnisse und Ankedoten schildert und nicht nur in der klein gehackten Wirklichkeit von Bits und Bites lebt. Wenn man diesem zugeknöpften Menschen sagt, sprich mal über was, was dich begeistert, etwa übers Tiefseetauchen, dann steckt der nicht mehr in seinem Körperpanzer drin."

Ein gewisses Maß an Selbstpräsentation ist unentbehrlich, um vor den Dominanzgebärden und der Polemik schwieriger Zeitgenossen zu bestehen. Unfaire Gesprächspartner lieben es, sich nicht nur verbal aufzuplustern, sondern ihre personale Autorität in Körpersprache auszudrücken und beim Gegenüber Unterlegenheitssignale zu provozieren. "Es ist gut, diese ,Dirty Tricks' zu kennen", sagt Albert Thiele. Da gibt es die frechen Fixierer. Die sind es in der Regel nicht gewohnt, dass der andere dem dreisten Blick standhält und einfach zurückstarrt. Unangenehm auch, die Chefs, die den Schreibtisch der Vorstandssekretärin umkreisen und unverfroren inspizieren. Statt sitzen zu bleiben und sich darüber still zu ärgern, lieber eine Rückmeldung geben und die Situation ansprechen. Also aufstehen, sagen, hier liegen vertrauliche Dokumente, schauen Sie, hier ist das von Ihnen gewünschte Papier. Entscheidend ist, zu agieren und nicht zu reagieren. Dass es nicht gerade positionsstärkend ist, "zusammengesunken wie ein nasser Sack" auf dem Stuhl vor einem kerzengrade aufgerichteten Kollegen zu hocken, gehört zum Bewerbungs-Abc. Also versuchen Sie, sich auf gleicher Augenhöhe zu bewegen. Das falle vielen schwer. Die meisten Menschen, so Thieles Erfahrung, neigen dazu, "zu streng mit sich umzugehen". Das zeigt sich immer bei der Standard-Seminarfrage nach der Selbsteinschätzung und der Aufforderung, zu sagen, "wie man auf Kunden wirkt". Hierbei stellt sich heraus, dass viele zwar ihre Schwächen, nicht aber ihre Stärken kennen. Ein fatales Missverhältnis, dass sich vor allem diejenigen vor Augen führen sollten, die einen Fernsehauftritt zu bestehen haben. Denn da waltet die gnadenlose Regel: Wer sympathisch wirkt, der hat auch recht. Der Inhalt des Gesagten verrauscht, so er denn charmant vorgetragen wird.